Escribe Máximo Kinast

Es la más antigua forma de segmentación de mercados y está absolutamente obsoleta, por haber sido superada por programas informáticos que permiten miles de clasificaciones y se consiguen haciendo clic con un dedo. 

Sin embargo, conocerla es vital para comprender la importancia de segmentar los mercados para aumentar las ventas y es básica en referencia a Supermercados. 

F es la FRECUENCIA, o número de veces que se compra en un período. Por ejemplo, hay personas que van una vez a la semana al Supermercado, en tanto que otras van con mayor o menor Frecuencia. La tendencia natural es conservadora. La gente sigue sus pautas y costumbres, mientras puede hacerlo. A la empresa le interesa aumentar la Frecuencia de compras y para eso hace promociones especiales en días determinados. 

P es PRODUCTO. Cada vez que una persona va al Supermercado compra los mismos productos, con muy pocos cambios. El ejemplo es válido para cualquier tipo de compras repetitivas. La Publicidad y las Promociones intentan producir cambios en los hábitos de compra. 

V es el VALOR. La cantidad de dinero que una persona gasta en el Supermercado suele ser siempre muy similar. Este ejemplo también es válido para cualquier tipo de compras repetitivas. Una buena forma de medir la rentabilidad de un Supermercado (y en muchos otros negocios tipo tiendas) es dividir el monto total de ventas de cada día por el número de personas que han pasado por las cajas para conocer el Valor de la venta promedio. Las Ofertas y las Promociones en serie (como Puntos o Concursos) sirven para aumentar este promedio. 

T de TIEMPO. El principio básico dice que el último que ha comprado estará entre los primeros en volver a comprar. En tanto que la persona que hace tiempo que no va por ese Supermercado es muy posible que no vuelva. Este principio es válido para todo tipo de negocio de ventas repetitivas. Es muy humano olvidar (o no recordar con frecuencia) a los amigos que hace muchos años que no vemos, en tanto que es fácil volver a juntarnos con los que nos vimos la semana pasada. Hay Supermercados que hacen Ofertas especiales a personas que están dejando de visitarlos, para que vuelvan.