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MARKETING con Máximo Kinast



En este blog hallarás muchos de los artículos que he escrito sobre marketing. En muchos casos, he actualizado el tema y en otros pondré alguna aclaración que espero sea útil para ti.
Cualquier comentario será bien recibido y en lo posible, responderé todas las consultas que hagas via 'comentario'.
maximokinast@gmail.com

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Se muestran los artículos pertenecientes a Mayo de 2014.

ORIGEN Y FINALIDAD DEL MARKETING

Máximo Kinast

enlacemexico.info

La palabra ‘Marketing’ nace en 1902 en USA, en la Universidad de Michigan. El profesor E.D. Jones impartió un curso titulado “The distributive and regulative industries of the United States” y en el folleto del curso se utiliza por primera vez el término ‘Marketing’. (Bartels, 1988).

 Jerome Mc Carthy

Jerome Mc Carthy fue el primero en hablar de Marketing Mix y de las famosas 4 Pes.

El Marketing nace por los años 40, para facilitar la venta de cosas, ya sean productos o servicios.

En los años 60 se descubre que no es posible vender cosas (productos o servicios). Lo que se vende es lo que esas cosas pueden hacer para satisfacer una necesidad o un deseo.

En los años 90 se llega a la conclusión de que es falso que la gente compre la satisfacción de sus necesidades. Lo que verdaderamente compra es una mera expectativa de satisfacción. (Como cuando compras un par de zapatos y hasta pasada una semana de uso no sabes si te apretarán los pies o si realmente están bien).

Hoy, en la práctica, el Marketing ayuda a vender meras expectativas. 

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El Branding es el poder de la marca

Máximo Kinast

El Marketing nació para ayudar a vender más con menos costos.

Primero se centró en el producto y sus cualidades. Así nacieron los ‘argumentos de ventas’, muy útiles en una conversación, pero muy largos para una carta o un folleto.

La solución fue el slogang, el grito de guerra de los clanes escoceses para animar a los propios y asustar a los contrarios. En resumen, una frase que lo dice todo con dos o tres palabras: Just do it, por ejemplo es un gran slogang.

 

Pero fue la marca, el logo, el símbolo, lo que mejor se recuerda porque representa las cualidades y características de un producto. ¿Quién no conoce la manzana de Apple?

Tu nombre es tu marca. Constrúyelo, asócialo a ideas positivas y difúndelo.

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¿Cuántos Marketing hay?

Cada Gurú hace una definición distinta, a su gusto y añade una clasificación. Muchos expertos ayudan a crear confusión ‘inventando’ nuevos modos o estilos de Marketing.

Para mí sólo hay dos Tipos de Marketing (MK):

MK Conceptual, que es el encargado de definir los conceptos y la llamada ‘filosofía’ de Marketing. 

MK Operativo, que es el Marketing en acción. Habitualmente se puede dividir en 4 grandes temas: Auditoría de MK, Estrategia de MK, Mix de MK y Plan de MK. 

(En los próximos Post hablaremos de ellos)

Tanto el MK Conceptual como el MK Operativo se orientan en dos vertientes:

El MK Comercial (o propiamente tal), que persigue fines de lucro, a través de facilitar la venta de productos o servicios.

El MK Social, que no persigue fines de lucro, sino crear, modificar o eliminar un hábito o costumbre. Le llaman el MK con Causa, entre otros muchos nombres.

OJO: NO confundir MK Social con ‘Social Media Marketing’ que es uno de los  nombres que se le da al Marketing de siempre, cuando se aplica en el mundo virtual de Internet.

 

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AUDITORIA DE MARKETING

Máximo Kinast

profesionalesyempresarios.com

También llamado MK AUDIT, es un estudio de la situación comercial de un producto, una línea o familia de productos, o de una empresa durante un período determinado, que suelen ser los últimos seis meses o el último año.

El Objetivo del MK Audit es responder dos grandes preguntas:

¿Dónde estoy? y ¿Con qué cuento? O sea, conocer el punto de partida.

¿Dónde estoy? Se refiere al sector empresarial, a la coyuntura, a tu posición en el mercado, etc.

¿Con qué cuento? Se refiere a los recursos humanos, tecnológicos, informáticos, materiales, know hou, fondo de comercio, económicos y financieros, etc.

La forma de hacerlo es por medio de distintos análisis: FODA, ABC (de Pareto), TAM, Histórico, entre otros, de los que hablaremos en nuevos Post.

gonzalovergara.com

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MARKETING ESTRATÉGICO

Máximo Kinast

Estrategia es posición. Táctica es movimiento

(Un misil estratégico está fijo en un silo, bajo tierra. Un misil táctico lo lleva un camión o un submarino).

La Estrategia responde una sola pregunta: ¿A dónde queremos llegar?

chinoartelengua.com

Sun Tzu (544 – 496 AC) vivió en China y escribió el mejor libro de estrategia bélica con el título ‘El Arte de la Guerra’. También sirve para las empresas y a los empresarios.

  en.wikipedia.org

Carl von Clausewitz (1780 – 1831) vivió en Silesia y escribió el mejor libro de táctica bélica con el título ‘El Arte de la Guerra’. También sirve para las empresas y a los empresarios.

Si el MK Audit nos indica el punto de partida, el MK Estratégico nos muestra la ruta y el punto de llegada, como una sucesión de fotos fijas. En ningún caso como un video.

En la práctica se trata de definir:

Misión o razón de ser de la empresa. Lo que la diferencia de las demás.

Visión o como queremos ser vistos en un futuro cercano.           

Valores o en qué creemos. ¿Cuáles son los principios que respetamos más?

vidaok.com

Objetivos o el punto al que queremos llegar. Cuantitativos y cualitativos. Objetivo principal y objetivos secundarios o complementarios. Siempre bien definidos en relación al tiempo. Deben ser escritos, posibles, lógicos, comprensibles, lícitos y mucho mejor si son consensuados.

Más adelante veremos como establecer los Objetivos.

 

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MARKETING MIX

Máximo Kinast

marketingmix.co.uk

Mix de Marketing (Mezcla de Mercadotecnia) es la combinación de las Políticas* Comerciales que nos permitirán lograr los Objetivos.

Las Políticas pueden ser cuatro, como dicen Philip Kotler y Gary Armstrong, pero esa idea ha sido superada.

lapocima.es

Es verdad que las 4P originales (Product, Place, Price, Promotion) son muy importantes, pero no siempre imprescindibles y no necesariamente son las únicas.

proemprende.wordpress.com

Originalmente en los años 60 fueron 8 Ps, sumando a las mencionadas las siguientes: Public Relations, Point of Purchase, Publicity y Packaging.

En la práctica actual, las Políticas han de ser las necesarias (mientras menos, mejor), ni una más, ni una menos. Ah, y su nombre puede empezar por cualquier letra.

Entre las ‘nuevas’ Políticas podemos citar: Comunicación (o Difusión), Ventas y Posventa, Investigación y Desarrollo (I+D), Fidelización y Engagement, etc.

 * Políticas, en el sentido de líneas de acción o herramientas o normas que fija la Empresa sobre un tema.

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PLAN DE MARKETING

Máximo Kinast

MK Plan o Plan de Marketing es un documento escrito en el que conviene incluir las conclusiones del Marketing Audit como punto de partida.

 definicionyestrategia.com

Luego se exponen los Objetivos debidamente desglosados en el tiempo, por vendedores, por sistemas de ventas, por productos, etc. Si los Objetivos son coherentes y lógicos hay un muy alto porcentaje de posibilidades de que se cumplan.

 mirelassolucion.es

Se sigue con las descripción de las Políticas, indicando en cada una el Presupuesto y los resultados que se esperan, expresados en la forma más adecuada a cada caso, aunque recomiendo hacerlo en una Tabla de Expectativas Mínimas y Máximas.

actiweb.es

Por último el Plan puede expresarse por escrito como un documento que incluye un Cronograma y/o una Agenda de Tareas, o en forma de gráficos Gant, o en Pert, incluyendo la descripción de las tareas, los recursos necesarios para cumplirlas y los responsables de cada actividad.

 en.wikipedia.com

Y si tienes alguna dificultad para hacerlo, me escribes.

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