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MARKETING con Máximo Kinast



En este blog hallarás muchos de los artículos que he escrito sobre marketing. En muchos casos, he actualizado el tema y en otros pondré alguna aclaración que espero sea útil para ti.
Cualquier comentario será bien recibido y en lo posible, responderé todas las consultas que hagas via 'comentario'.
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ANÁLISIS Y FÓRMULA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

PRESENTACIÓN: Este artículo se publicó porprimera vez en http://winred.com el 24 de junio del 2004 y hasta hoy ha recibido más de 45 mil lecturas y una veintena de comentarios.

 

ANÁLISIS Y FÓRMULA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Este análisis es una de las herramientas más poderosas del Marketing Audit. Permite averiguar exactamente el número de ventas o la cantidad de dinero que hemos de vender para no ganar ni perder dinero y también la cantidad exacta de ventas para ganar una cantidad predeterminada de dinero. Por eso se llama Punto de Equilibrio (PE), porque a partir de ese punto, cada venta contribuye directamente al beneficio con una cantidad de dinero que llamaremos Margen de Contribución al Beneficio (o simplemente Margen o M).

DEFINICIÓN. El Punto de Equilibrio se llama en ingles Breack Even Point (BEP), que significa ‘el punto donde se rompe la igualdad’, aunque en realidad es el punto donde se produce la igualdad entre gastos e ingresos; pero los norteamericanos no saben hablar bien el inglés. También se conoce como ‘Punto Muerto’ a imitación del lenguaje automovilístico. Otros lo llaman casi poéticamente ‘Umbral de Rentabilidad’, porque a partir de ese punto se empieza a ganar dinero. Nosotros usamos el nombre de Punto de Equilibrio.

APLICACIONES. En un estudio de costos reemplaza con ventajas a los sistemas de escandallo y similares. Ya sea expresado en unidades de venta (Pq) o en unidades de dinero (Pd) el Punto de Equilibrio nos ayuda a hacer las Previsiones de Ventas básicas para calcular los Objetivos de Ventas. También es muy útil para fijar los precios.

Si deseamos ganar una determinada cantidad de dinero, podemos sumar esa cantidad como si fuese un Costo Fijo y aplicar la fórmula para saber exactamente el número de ventas o la cantidad de dinero que hemos de facturar para lograr ese beneficio.

Es fácil ver e imaginar otras aplicaciones al Punto de Equilibrio si ‘jugamos’ en una hoja de cálculo con los números. Podemos, por ejemplo, ver que ocurre si reducimos o aumentamos un 10% los Costos Fijos, manteniendo inalteradas las otras variables. Luego podemos ver lo mismo si subimos o bajamos un 10% el Precio o los Costos Variables. Los resultados son sorprendentes.

Es posible hacer previsiones de escenarios futuros construyendo, siempre en una hoja de cálculo, una Tabla de Expectativas en una sola fila.

En la primera celda pondremos las Unidades de Ventas (y será la única que usaremos).

En la siguiente se pone el Precio.

En la tercera celda se pone el resultado de multiplicar las Unidades de Ventas por el Precio, lo que equivale al Ingreso Total por esa cantidad de ventas.

En la cuarta celda va el Costo Total, que es la suma de los Costos Fijos más los Costos Variables, de modo que estos últimos se incrementen por cada nueva unidad de venta (por algo son Variables). En la quinta y última celda va la diferencia entre El Ingreso Total menos el Costo Total.

Esta Diferencia puede ser Utilidad o Pérdida, dependiendo de cual de las dos cantidades es mayor y cual sea la menor.

En la hoja de cálculo puedes hacer coincidir los datos del Punto de Equilibrio con los de la Tabla de Expectativas, de forma que cualquier modificación en cualquier concepto se verá reflejada en la celda correspondiente y, por supuesto, en los totales.

FORMULA. Para hacer el Estudio de Costes hay que tener presente los Costos Fijos (F), que son aquellos que no tienen relación con producción ni con las ventas. Son los que hay que pagar aunque no se haya producido ninguna venta, como sueldos, alquiler y otros.

El Coste Variable Unitario (V) es la suma de los costes del producto, más comisiones y otros que se producen con cada nueva venta, como por ejemplo el coste del producto o servicio, las comisiones, los regalos promocionales, embalajes, etc.

El
Punto de Equilibrio expresado en unidades de venta (Pq) es igual a los Costes Fijos divididos por el Ingreso Marginal (M).

F / M = Pq

El Ingreso Marginal es igual al Precio de Venta Unitario (P) menos los Costes Variables Unitarios (V).

M = P - V

El Punto de Equilibrio expresado en dinero
(Pd) es igual al Punto de Equilibrio expresado en unidades de ventas multiplicado por el Precio de Venta Unitario.

Pd = Pq x P


GRAFICOS. Hay varias formas de expresar en gráficos el Punto de Equilibrio.




Gráfico 1.

En el Gráfico 1, el trazo BF representa el dinero; 0B es el tramo de los Beneficios, en tanto que 0F es el de los Costos Fijos (Si no se cubren, será el sector de las Pérdidas). El vector horizontal 0Q representa las unidades de ventas. El vector diagonal FM representa el Ingreso Marginal. El unto en que se cortan es el Punto de Equilibrio en Unidades de Ventas.





Gráfico 2.

En el Gráfico 2, el trazo B0 representa el dinero; CB es la zona de Beneficios, y C0 es zona de pérdidas. El vector 0Q representa las ventas en unidades. CF representa los Costos Fijos. CV representa los costos totales y se construye sumando los Costos Variables Unitarios a los Costos Fijos. 0D representa las ventas en dinero. El punto donde se corta 0D con CV es el Punto de Equilibrio en Unidades de Venta (si se lee en la horizontal 0Q) y también es el Punto de Equilibrio expresado en Dinero (si se lee en el trazo vertical CB).

Según las necesidades específicas de cada empresa resulta más útil uno u otro gráfico.

 

Comentarios » Ir a formulario



gravatar.comAutor: matias

no sabes nada

Fecha: 24/01/2008 14:13.


gravatar.comAutor: Amy

Como calcular el punto de equibrio sino tengo los costos variables.

Fecha: 31/05/2008 22:05.


gravatar.comAutor: Maximo Kinast

¿Cómo no vas a tener costos variables? Puedes considerar el costo del producto o del servicio como costo variable. ¿No pagas comisiones?. Bueno, si el costo del producto o del servicio es igual a cero y el costo de ventas lo mismo, pon un costo (imaginario) de 1 moneda como costo variable y tendras una diea muy clara de tu punto de equilibrio...

Fecha: 31/05/2008 22:14.


gravatar.comAutor: yelitza

el punto de equilibrio no garantiza la eficiencia de las operaciones de una instalacion solo brinda las ventas netas para que en una operacion no se gane ni se pierda

Fecha: 20/06/2008 00:34.


gravatar.comAutor: Máximo Kinast

Yelitza, nada garantiza el éxito de las operaciones. El Punto de Equilibrio es un análisis que permite ubicarse mejor, pero no es suficiente. Hay varios otros análisis necesarios para conocer la buena marcha de una empresa.
Cordialmente

Fecha: 20/06/2008 00:55.


gravatar.comAutor: raul

la verdad considero q existen otras tecnica para poder ver el buen funcionamiento de una empresa

Fecha: 20/09/2008 02:19.


gravatar.comAutor: JOSAFAT LINARES

necesito el formulario para sacar el punto de equilibrio

osea para sacar costo fijo costa variable utilidad total pd´n etc

Fecha: 04/10/2008 02:58.


gravatar.comAutor: Alan

Como saco el punto de equilibrio si de lo que lo quiero sacar es un gimnasio y no se cual es el precio unitario y no se cualos son los costos variables por que son puras máquinas y mesas y sillas

Fecha: 18/11/2008 04:52.


gravatar.comAutor: Alan

de lo que lo quiero sacar es un gimnacio y no se cual es el costo unitario

Fecha: 18/11/2008 04:54.


gravatar.comAutor: Maximo Kinast

Complicada tu pregunta. Utiliza un concepto de precio medio. Calculalo sobre la base de cuantas personas entran en un mes y cuanto pagan en total. Eso te da un promedio bastante orientativo. ¿Pagas comisión? ¿Haces algun regalo a tus clientes o alguna promocion? Eso podria ser tu costo variable. Pero si realmente no hay un costo variable, calculalo en un % arbitrario sobre el precio promedio. No es muy exacto ni ortodoxo, pero te dara una idea bien clara de tu negocio.
Cordialmente
Maximo

Fecha: 18/11/2008 14:15.


gravatar.comAutor: silvia

Quisiera saber como se puede obtener las ventas necesarias para seguir ganando la misma utilidad

Fecha: 21/11/2008 05:43.


gravatar.comAutor: Elizaebth

Como calcular el punto de equilibrio si no tengo el numero de unidades, ni el precio de venta la pregunta es ¿Como lo calculo?

Fecha: 16/12/2008 18:35.


gravatar.comAutor: david rey

tendo un almacen de telefonia movil,pero no solo vendo celulares , tambien vendo accesorios.
Lapregunta es como agrupo mis articulos para allar el punto de eq

Fecha: 11/03/2009 23:11.


gravatar.comAutor: Máximo Kinast

LO que importa es que tengan el mismo margen. Si tienen margenes distintos, hay que agruparlos en familias dle mismo margen y verificar (en meses anteriores) que % se vende de cada familia. Luego divide el costo fijo segun esos porcentajes y a cada familia le calculas un punto deequilibrio.
Cordialmente

Fecha: 11/03/2009 23:14.


gravatar.comAutor: javier

eres un pendejo

Fecha: 02/04/2009 17:55.


gravatar.comAutor: juan galindo

Necesito saber como saco el punto de equilibrio para un negocio inmobiliario. gracias por su respuesta

Fecha: 28/04/2009 16:11.


gravatar.comAutor: Maximo Kinast

Si usted no es el constructor, trabaje como Precio SOLO el ingreso por cada venta. Publicidad puede ser un costo fijo, ademas de los gastos generales DIRECTOS. El costo variable viene determinado por la comision del vendedor y los obsequios que haga -si loshace- a cada cliente que compra. Las promociones es mejor calcularlas como Fijo.
Lo demas es aplicra la formula.
Cordialmente
Maximo

Fecha: 28/04/2009 19:18.


gravatar.comAutor: George

Si tengo un sueldo base de 0 y 15% de comisiones para un vendedor ¿cómo encuentro su punto de equilibrio en el mes?

Fecha: 09/06/2009 02:57.


gravatar.comAutor: yurley

hola cosaco el punto de equilibrio en pocentajes y en unidades para marroquineria para 5 productos en unidades estime uno_vendo al mes 15 en otro3 en otro10, en otro 3 y en otro 20 como quedaria gracias es un trabajo

Fecha: 14/09/2009 23:08.


gravatar.comAutor: Marisol

Necesito saber como saco el punto de equilibrio en un negocio de compra y venta de chatarra y materiales reciclables,ya que la compra seria el costo de los productos pero mi problema es que son demaciados materiales y nose si tengo que calcular por la venta de cada material(ejemplo bronce,cobre,alumino) o puedo juntar todas las ventas en una sola ecuacion? espero que se entienda! Desde ya muchas gracisas.

Fecha: 19/10/2009 23:10.


gravatar.comAutor: Maximo Kinast

Metodo 1
Si tienes varios productos puedes hacer una estimacion del % de Costos Fijos que debería cubrir cada producto. Esto puede hacerse basándose en resultados de ejercicios anteriores.
Otra forma es hacer un Punto de Equilibrio por cada producto. El truco está en considerar SOLO LOS COSTOS FIJOS DIRECTOS. Olvídate del sueldo del Gerente o de inversiones en mobiliario. Ese es problema del Dtor Financiero. El tuyo es proporcionarle suficientes ingresos para que atienda a los Costos Indirectos.


Metodo 2
Calcule usted el Punto de Equilibrio en dinero. Los calculos en marketing son distintos a la Contabilidad. No es necesario que sean exactos ni 'que las cuentas cuadren'. Es suficiente con una aproximacion razonable. Para hacer el calculo en dinero, haga usted de cuenta que una determinada unidad monetaria (por ejemplo €10) es igual a su venta unitaria y calcule cuantas ventas unitarias necesita para llegar al punto de equilibrio. Otra forma de hacerlo, si gusta, puede dividir su facturacion de un periodo por el numero de ventas realizadas en ese periodo, (por ejemplo, un mes o un año), y tendra usted el valor de una venta media (que no corresponde a la realidad) pero que le servira para calcular su punto de equilibrio.

Fecha: 20/10/2009 18:10.


gravatar.comAutor: ruth

interesante

Fecha: 07/11/2009 14:22.


gravatar.comAutor: Ulises

Estimado Máximo:

Si el punto de equilibrio es el punto a partir del cual se comienza a ganar dinero, entonces porqué determinarlo con una fórmula y no simplemente igualar el importe de los costos fijos y costos variables? Si el punto de equilibrio es en donde no ganas y tampoco pierdes, entonces el punto de equilibrio debiera ser igual al valor de los costos fijos y costos variables, te tal forma mis ventas tendrán que llegar a ese importe y no al de la fórmula. Cuál es el argumento a través del cual se justifica que el punto de equilibrio debe calcularse en una fórmula y no simplemente con la suma de los costos fijos y costos variables?

Gracias.

Fecha: 22/12/2009 21:24.


gravatar.comAutor: Erika

Tengo un producto que lo vendo a 9 y tiene una contribución marginal del 70% (2.3) y le quiero hacer un descuento al precio de venta del 40%, cuantas piezas más tendría que vender para meter para llegar al punto de equilibrio?
lo he intentando hacer pero ya topé con pared :(

Fecha: 25/03/2021 18:45.


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