PREENTACIÓN: Este artículo fue publcado por primera vez en http://winred.com el 31de mayo de 2005 y hasta hoy ha recibido más de siete mil lecturas.  

 

ANÁLISIS PSICOGRÁFICO DE LOS VENDEDORES 

Se trata de un método que nos permite conocer la forma de trabajar de cada vendedor y, al mismo tiempo, sirve de estímulo a su actividad.

Se necesita tan sólo un Gráfico con unas coordenadas cartesianas como en la figura 1.


Estas divisiones nos crean cuatro sectores que tienen características muy claras:

Vendedores Estrellas. Son aquellos que superan el valor medio de las ventas por pedido y superan la media de pedidos en el período. Vale la pena conservarlos, aunque suelen ser exigentes y sentirse artistas.

Vendedores Técnicos. Son aquellos que superan la media de pesetas por pedido, pero no llegan a la media de ventas por período. Suelen sentirse artistas, ser inteligentes, jóvenes, con buenos conocimientos de técnicas de ventas; pero poco trabajadores, hacen pocas visitas y se conforman con vender más a cada cliente. No suelen hacer clientes nuevos.

Malos Vendedores. Son aquellos que se quedan cortos y no llegan ni a la media de facturación por pedido, ni a la media de pedidos en el período. Son candidatos al despido, excepto si cubren su punto de equilibrio.

Vendedores Tradicionales. Son aquellos que realizan más visitas que la media por período, pero sus ventas son inferiores a la media por pedido. Suelen ser personas mayores, organizadas y trabajadoras, pero carecen de técnicas de ventas y no muestran mucho entusiasmo por aprender.

Los Vendedores Tradicionales y los Técnicos se equilibran entre sí, de modo que a la empresa le conviene tener de ambos tipos.

Es conveniente y muy recomendable que los vendedores conozcan este gráfico y sepan su posición, porque de esa forma empujan por mejorar su nivel y hacen subir los promedios, con lo que automáticamente mejoran los resultados comerciales.

Es conveniente establecer premios por superar los promedios, ya sea de facturación por ventas o de número de ventas en un período. Estos premios han de estar relacionados con la política de Incentivos.

Este método se combina muy bien con el Control de Vendedores por medio del Punto de Equilibrio, porque este punto se halla siempre en la diagonal del cuadrante que estamos analizando, y no todos los Malos Vendedores se hallan bajo su Punto de Equilibrio.