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Se muestran los artículos pertenecientes al tema Técnicas y Sistemas de Comunicación y Ventas.

NUEVOS SEMINARIOS PARA EL SECTOR INMOBILIARIO

La Venta Diferente en el Sector Inmobiliario

Basado en el libro del mismo nombre, escrito por el Prof. Máximo Kinast, editado y comercializado en exclusiva por CAPECO. Se explican las mejores técnicas para aumentar las ventas, que están utilizando las principales empresas inmobiliarias del Perú. Actualizado y con ‘novedades tácticas’ de éxito comprobado.

 

Seminario de Engagement

Steve Jobs, el gran gurú de ‘la manzanita’ logró mucho más que ‘fidelizar’ a sus clientes. Los convirtió en propagandistas, o lo que hoy llamamos ‘evangelizadores’ que –de forma espontánea- predican las ventajas de Apple y ayudan a captar nuevos adeptos.

Las nuevas técnicas de Engagement han superado a Steve Jobs y hoy es posible –con las novedades en CRM[1]- conseguir que sus clientes trabajen para su empresa aportando nuevos clientes. Este Seminario explica paso a paso como conseguirlo.

 

Administración de Inmuebles

Dado el boom de la construcción, la demanda de Administradores de Inmuebles profesionales, está en pleno crecimiento. En este Seminario se brindarán las herramientas prácticas necesarias para poder desempeñarse con éxito en esta nueva profesión.

Este seminario está dirigido a las empresas constructoras, empresas inmobiliarias, en especial al departamento de Post Venta. A corredores de propiedades e integrantes de juntas directivas de edificios y condominios tanto de vivienda como de oficinas.

 

Nuevas Estrategias de Ventas Inmobiliarias

Ante el fuerte incremento de la competencia es necesario agilizar las ventas. En este Seminario se explicarán varios métodos, estrategias y técnicas nuevas, algunas de reciente aplicación en España. Se hará especial énfasis en las más actuales técnicas de CRM, en las tácticas de Engagement, en la utilización de las redes sociales (Web 2.0); y en la participación en eventos y ferias.

 

Novedades en Dirección y Administración de Ventas

Puede parecer imposible aumentar las ventas desde un escritorio; pero con los nuevos métodos de motivación, evaluación y dirección de los vendedores es perfectamente posible y resulta fácil de aplicar en su empresa.

 

Community Manager y las Redes Sociales

Cómo utilizar las Redes Sociales (Facebook, Twitter, YouTube, etc.) para aumentar las ventas, informarse de las últimas tendencias del mercado, y fidelizar a sus clientes. 



[1] Customer Relationship Management es un método de organizar y llevar con éxito la relación con los clientes.

 

Para más información, por favor, escriba a info@aehperu.org indicando los temas de su interés.

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VIDEOJUEGOS UNA NUEVA TÉCNICA DE COMUNICACIÓN PARA EL CAMBIO CLIMÁTICO


TU Y LA IMPORTANCIA DE LOS VIDEOJUEGOS EN EL CAMBIO CLIMÁTICO

Por Máximo Kinast

Es sabido que los videojuegos mueven negocios de miles de millones de dólares. Una mayoría de videojuegos se orientan a la competición -y dentro de ellos una pequeña parte- a la competición con violencia, lo que les ha dado mala prensa.

La idea de que los juegos violentos hacen daño a los jóvenes es muy posiblemente errada. Para la juventud es una forma de defenderse del estres cotidiano. Mucho más violenta es la TV, donde no se respetan horarios para pasar sexo y violencia, no sólo en telefilms, sino hasta en los anuncios e incluso en los noticieros.

Hay también un porcentaje importante de videojuegos que se orienta a la cooperación, a juegos participativos, que mejoran las relaciones humanas, especialmente en el sector de la educación. Este sector está creciendo en segmentos de adultos jóvenes, adultos mayores y hasta en la tercera edad, en el apoyo a gente mayor y/o enfermos solos, que de esa forma participan y se motivan.

El gran salto cualitativo lo ha dado la utilización de este medio en política. Obama -si no fue el primero- ha sido quien la ha dado un gran impulso. Otros sectores en los que se han introducido es en el campo empresarial, tanto en la organización y dinámica interna, como en la presentación y oferta de productos y servicios. En la educación los videojuegos cooperativos están consolidados como una herramienta de gran importancia.

Aunque es un negocio gringo, hay jóvenes emprendedores latinoamericanos que aportan grandes ideas. Es el caso de Alexander Rodriguez Muñoz, ecuatoriano, 25 años, la mitad de ellos dedicado a los videojuegos, según confesión propia. Es el owner de Deportes Digitales y desde su página organiza ferias, congresos y concursos en su país y en otros, como en estos días (Dic/2009) en Caracas (Venezuela).

En mayo de este año 2009 organizó con éxito la EXPODIGITAL Primera Feria de Videojuegos Nacional de Tecnología en la UDLA EXPODIGITAL en Quito, Ecuador, en la que hubo de todo: Feria de Expositores, Torneos de Videojuegos, Exhibición, Concurso de Animación, Tecnología, Consolas, Computadoras y otros Electrónicos. Participaron marcas como Nitendo, Xbox y Play Station y otras orientadas al sector de tecnologías de la información • Internet • Equipos electrónicos • Telecomunicaciones • Equipo fotográfico digital • Telefonía celular • Video juegos • Tecnología del entretenimiento incluyendo la tecnología wireless, Wifi, tecnología para automóviles, etc.

LA IDEA GENIAL

Alexander Rodríguez ha tenido la genial idea de crear videojuegos para combatir los efectos del cambio climático (con tu participación directa) y esta abocado a esta tarea y me ha pedido que le ayude a organizar y coordinar esta movida.

TU PUEDES PARTICIPAR

Esta claro que Alex y yo no conseguiremos nada si tu no te involucras. Sin dramatismos, hablamos de que la Tierra se va a poner muy caliente y eso puede ser desagradable. Tanto, que muy posiblemente, afectará todas las formas de vida en este planeta, incluyéndote a tí.

Necesitamos ideas, apoyo logístico, webmasters, COMMUNITY MANAGER, recursos de todo tipo, en especial periodistas y blogueros dispuestos a difundir esta idea de Alexander Rodríguez. Las colaboraciones o ideas de gamers, geeks, nerds, frikis y hackers son bienvenidas.

Como mínimo puedes difundir este artículo y/o comentarlo con alguien que pueda ayudar, o subirlo a tu blog.

Envíame un email, con copia a Alex, diciéndome tu nombre, tus conocimientos, contactos, ideas, en fin, concretamente como puedes ayudar a revertir el cambio climático o a difundir los videojuegos como arma

MaximoKinast@gmail.com

http://AEHispanoamericana.org

C/c:

Alexander Rodríguez Muñoz
www.deportesdigitales.com
edaler2002@hotmail.com


LA MEJOR FÓRMULA PARA HACER VENTAS

PRESENTACIÓN: Este artículo fue publicado en http://winred.com el día 11 de febrero de 2005 y ha recibido hasta hoy más de veinticuatro mil visitas. El título original es:

 

AIDA, LA MEJOR TÉCNICA DE VENTAS

Hace unos cien años se inventó la fórmula nemotécnica AIDA (Atención - Interés - Deseo - Acción) para recordar estos pasos y dado que la naturaleza humana no ha sufrido alteraciones, sigue siendo válida y útil.

Para comprar algo pasamos a través de los mismos cuatro estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar a la Acción de comprar algo es necesario Desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

La ATENCION es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad.
Ante los millares de estímulos que nos ofrece la vida cotidiana reaccionamos orientándonos frente a los que se relacionan con nuestra actividad y desestimamos los demás.

¿Cómo se capta la Atención? La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda. Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto". "¿Me permite que le explique…?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) por concepto de...", llaman la Atención de forma poderosa.

También se puede captar la Atención con algo que esta fuera de lugar, como por ejemplo, un gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no está donde debiera estar, como puede ocurrir con el jabón en el baño. Pero hay que tener cuidado con estos impactos. Deben tener relación con el tema de nuestra venta. Es seguro que captará la Atención de su cliente si usted se presenta vestido de Piel Roja, pero será muy difícil que venda algo.

La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante.

El INTERES es el Objetivo que perseguimos al captar la Atención. Podemos definirlo como una Atención continuada sobre algo, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario nos dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepción también es válida en ventas

¿Cómo se despierta el Interés? Nos interesa lo que se relaciona con nuestro Yo. Alguien que sabe escucharnos y que nos entiende y puede aportar algo positivo. Nos interesa el que identificamos como un igual. El que tiene algo valioso que decirnos, pero acepta nuestras observaciones. Frases tales como: ‘Como usted sabe...’ ‘En su actividad profesional, usted habrá...’ ‘Por lo que veo, a usted le gusta...’ son un manjar para nuestros oídos, mantienen nuestro Interés por el tema y escuchamos atentamente lo que siga. Pero lo que siga debe ser realmente interesante o lograremos el efecto contrario.

El Interés debemos despertarlo con la Oferta y mantenerlo durante todo el resto de la entrevista. Lo mejor es dejar hablar a nuestro interlocutor. Escuchar activamente con los oídos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que nos servirán de guía para retornar a nuestra línea de argumentación. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con nuestro producto o servicio le mantendrá interesado.

Es importante que el Interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Es negativo o como mínimo poco positivo que el Interés del cliente se centre en la facilidad de expresión del vendedor o en otro aspecto de su persona. Es por esta razón que una chica guapa resulta muy interesante al comprador masculino, pero eso no la convierte en una buena vendedora.

EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una Demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.

Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar.

¿Cómo se consigue despertar el Deseo? El Deseo como apetencia natural por poseer prótesis que nos solucionen problemas y nos faciliten el acceso a la felicidad existe de forma natural, espontánea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender. También existe la prudencia. Y algo más, lo más fuerte que debe vencer un vendedor: el poder adquisitivo potencial del dinero.

En cualquier suma de dinero existe en potencia el poder ser canjeado por una enorme variedad de cosas, productos y servicios. Lo sabe perfectamente el niño que se compra un helado y mira con pena el globo que no ha podido adquirir. Antes de comprarse el helado su dinero valía por un globo o por un helado. Ahora ya es tarde. En el adulto, que ya ha vivido esta experiencia o alguna similar, el temor a no acertar, a que exista algo mejor, vamos! a quedarse sin el helado, adormece el Deseo.

Para despertarlo es mejor no recordarle esta dicotomía y presentar los argumentos de su producto, todas sus ventajas expresadas en servicios y especialmente la Ventaja Diferencial, aquella que lo hace distinto a todos los demás productos o servicios que hay en el mercado y convencerlo de que, aunque busque y compare, no encontrará nada mejor al mismo precio que nuestra oferta.

El Deseo de poseer algo es más fuerte cuando se relaciona más directamente con nuestro YO, con nuestros problemas y auténticas necesidades. El recambio para una máquina que está parada despierta un Deseo directamente proporcional a las pérdidas que ocasiona la máquina que no funciona.

La ACCION es el momento de la verdad, el Cierre o Remate de Ventas al cual ha sido conducido el comprador a través de los pasos mencionados. Este momento se produce en una persona más racional que emotiva cuando los argumentos de ventas pesan más que el poder adquisitivo potencial del dinero. En las personas más emotivas que racionales, cuando los argumentos de ventas le estimulan más que el poder adquisitivo potencial del dinero.

En ambos casos, cuando los argumentos de ventas han sido dosificados racionalmente para despertar el DESEO de comprar es inevitable llegar al momento solemne de la ACCION de comprar. Hay autores que hablan de un momento sicológico, en el cual el cliente esta listo para comprar y pasado el cual su deseo se enfría. Ese momento existe y todo buen vendedor lo sabe. (Hay una famosa anécdota de Mark Twain, cuando redujo considerablemente su contribución a los chinos porque el Predicador se excedió en su discurso, que ilustra perfectamente este concepto).

¿Cómo se reconoce el momento de la Acción? El lenguaje corporal nos dice que una persona está dispuesta a comprar cuando sus brazos y piernas no están cruzados y las palmas de sus manos están abiertas o se abren y cierran repetidas veces. Cuando su cabeza esta dirigida hacia el producto y se lo mira con Interés y Deseo. Cuando hace gestos de cogerlo, usarlo, signos de posesión y dominio, como ponérselo o sentarse encima o manipularlo. Cuando hace números y su cabeza signos afirmativos.

El lenguaje facial nos indica que una persona ha tomado una decisión o está a punto de tomarla cuando se moja los labios, parpadea repetidamente y nos mira, inspira, mueve la cabeza en levísima señal de asentimiento. A veces una sonrisa suave nos indica que ha decidido comprar. Es posible notar, en algunos casos, un ligero brillo en los ojos. En las personas obesas puede delatarles el rubor.

En lenguaje gutural, algunas personas manifiestan su aceptación con una ligera carraspera o tos suave, como cuando alguien quiere interrumpir al orador y tomar la palabra. Es más difícil discernir el significado de los sonidos guturales porque dependen de los hábitos de cada persona, por eso mismo, cuando se trata de una persona que se conoce mucho basta con que haga un ruido para saber lo que hará a continuación, como ocurre con los padres, el cónyuge o los hijos.

El momento de cerrar la venta no ha llegado cuando el cliente esta cruzado de brazos o de piernas, cuando se tapa ligeramente la boca, se toca los oídos o los ojos, cuando apoya la cabeza en la palma de la mano sensiblemente aburrido por nuestra exposición o coge los brazos de su sillón indicándonos con este gesto que esta a punto de terminar la entrevista.

¿Cómo se procede en el momento de la Acción? Las actitudes y frases que debe emplear el vendedor en estos momentos se conocen como Técnicas de Cierre de Ventas y de ese tema lo trataremos en otro artículo.


COMO USAR LAS OBJECIONES PARA CERRAR VENTAS

PRESENTACIÓN: Este artículo lo publiqué en http://winred.com el día 28 de marzo de 2006 y hasta hoy ha recibido sólo cuatro mil visitas, quizás porque mis amables lectoras y lectores no consideran importantes los temas de comunicación y ventas, o quzás por su título original:

 

TÉCNICAS DE RESPUESTA A LAS OBJECIONES

Aproveche las objeciones para cerrar las ventas.

Las Objeciones pueden ser dificultades que pone el posible comprador para no comprar, pero generalmente son dudas o inquietudes que desea resolver para comprar con tranquilidad.

Desde el punto de vista del vendedor son señales, como un semáforo, que nos informan de su estado de ánimo y de sus verdaderas intenciones de comprar.

Para los buenos vendedores son una excelente oportunidad de decidir el mejor cierre de ventas, o la mejor combinación de varios cierres.

Veamos las siete mejores Técnicas:

TÉCNICA DEL GALLEGO
Dicen que los gallegos siempre responden una pregunta con otra pregunta. Ya sea que la Objeción tome la forma de una pregunta o de una afirmación, casi siempre es posible contestarla con una pregunta, como por ejemplo:

“Exactamente, ¿por qué me lo pregunta?”
...
¿De verdad, cree usted que es así?
...
¿Por qué lo dice?
...
¿Por qué...?

Esta última, simple y mágica pregunta, devuelve la objeción al que la ha lanzado y le obliga a darnos alguna explicación o justificación.

Hace desaparecer las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones o motivaciones ocultas. Úsela con toda confianza. Está vigente y funciona.

TÉCNICA DEL DIPLOMÁTICO
El Diplomático nunca contradice. Siempre dice SI, pero a su manera, que bien claramente puede significar NO.

“Sí, pero...”
...
“Aparentemente es así, pero...”
...
“La impresión general es esa, pero...”

Su secreto es usar la palabra “pero”. Palabra mágica, conocida entre los expertos en comunicación como el “borrador universal.” Después de un “pero” bien puesto es posible decir todo lo contrario, sin ofender y sin discutir.

TÉCNICA DEL POLÍTICO
Los Políticos tienen la habilidad de responder cualquier cosa. Cuando un periodista les pregunta algo comprometedor dicen:

“Me alegra que me pregunte eso, porque...”

Y después del porque... dicen lo que se les viene a la cabeza.

A veces algunos usan una frase de justificación para hablar de otra cosa:

“...eso me recuerda...”

Un buen vendedor puede utilizar esta técnica para colar un buen argumento de ventas como respuesta a cualquier objeción.

TÉCNICA DEL FUNCIONARIO
Es bien sabido que los funcionarios son profesionales del arte de no hacer nada, excepto perpetuar la burocracia. Uno de los mejores métodos es decir:

“Tomaré nota de su pregunta
y, si me lo permite, le responderé mañana por teléfono.”

La diferencia con un buen vendedor es que el vendedor toma nota de verdad y al día siguiente llama a su posible cliente por teléfono y le da una buena, sana y directa respuesta. La frase es la misma, tanto para el funcionario, como para el vendedor.

TÉCNICA DEL PROFESOR
Los profesores también suelen ser funcionarios, quizás peor pagados, pero con más educación, así es que cuando no saben que contestar dicen:
“Ese tema lo trataremos en la próxima clase”

Un buen vendedor puede responder una objeción diciendo casi lo mismo:
“Me permite que le responda más adelante".
"Primero le termino de explicar esto y...”

TÉCNICA DEL AUSTRALIANO

Esta es una técnica mixta, que sirve como cierre de ventas. También se la conoce como Técnica del Boomerang, ya que se trata de devolver la objeción como un argumento de cierre de ventas, tal como explicaremos en la Técnica de la Pregunta Ingenua.

Se trata de considerar la objeción como el único impedimento que existe para firmar el pedido y hacer una especie de trato o pacto entre caballeros. Veamos un ejemplo:

Objeción: “Un Estudio Estratégico no me dirá la situación Económico Financiera'

Respuesta: “¿Si puedo incluir un Análisis Económico y Financiero en el Estudio, me firmaría el Contrato ahora mismo?”

Requiere una gran habilidad y agilidad mental de parte del vendedor para ver la oportunidad de cerrar una venta donde otra persona vería una pega.

TÉCNICA DE COLOMBO (O DE LOS QUE RETORNAN)
El famoso detective parece derrotado, se despide, da media vuelta para irse, y en ese momento recuerda, regresa y dice:

“Perdone, me olvidaba, ¿me permite una pregunta?”

Con esto ha conseguido que el otro baje su guardia, piense que se ha acabado el interrogatorio (...o la venta) y se abre a una nueva sesión.

Esta técnica se aplica con éxito cuando nos dicen una objeción fuerte para despedirnos, como por ejemplo:

“Gracias, estoy servido”

En un caso así o similar, la Técnica de Colombo nos dice que hay que aceptar la despedida. Dar por terminada la entrevista. Coger los bártulos, despedirse y salir... pero, antes de salir del todo se aplica esta fórmula mágica que ha hecho ganar millones a Colombo y a muchos buenos vendedores.

Una buena técnica par evitar Objeciones es REFORMULAR:


“Si he comprendido bien, Usted ha dicho ...”
(y se repite la frase que ha dicho la otra persona)

REFORMULAR es repetir la frase que ha dicho el otro. A nuestro interlocutor le produce una agradable sensación de ser comprendido y se genera una situación de empatía (simpatía recíproca).


TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN NO VERBAL

PRESENTACIÓN: Este artículo fue publcado en http://winred.com el 18 de abril del 2006 y ha tenido menos de cuatro mil visitantes, a pesar de ser fundamental en Comunicación y Ventas, quizás porque lo escribí con el título de

 

NUESTROS LENGUAJES PARALELOS

Tenemos la tendencia a pensar que nuestra única forma de comunicación son las palabras. Es falso. Estamos continuamente comunicando sin palabras millares de cosas a todos los seres que nos rodean.

Los Lenguajes Paralelos nacieron antes que los idiomas y que las palabras. Existían cuando aún no nos habíamos bajado de los árboles, hace unos tres millones de años.

Lo importante es saber que, aunque nunca hayamos pensado en ello ni oído hablar de estos lenguajes, nacemos con un conocimiento básico que nos permite, inconscientemente, emitir y recibir mensajes, comprenderlos e influir o ser influenciados por ellos.

Todos sabemos si un actor es bueno o es malo. Es malo cuando sus Lenguajes Paralelos no convencen. Es bueno, aunque sea una película muda, como las de Chaplin, que siempre supo trasmitir sus emociones.

Los Lenguajes Paralelos, en general, no se traducen por palabras, porque expresan las emociones y estados de ánimo que no se pueden explicar con palabras. Técnicamente se dice que los idiomas no son suficientemente efables para expresar ciertos conceptos. Esos conceptos se llaman inefables, porque no son efables y solemos expresarlos con gestos.

Una forma de dejar más clara esta idea es pedirle a alguien que nos explique la diferencia entre el olor del ajo y el olor de la cebolla. No existen palabras para hacerlo, pero arrugando la nariz... y si luego ponemos cara de aspirar... Esto nos lleva a hablar del Lenguaje Facial.

EL LENGUAJE FACIAL es el más completo sistema de comunicación no oral. Hay macro y micro gestos. Los micro gestos delatan al mentiroso. “Hay algo que no me gusta”... o bien, “no termina de convencerme”, decimos y nos quedamos dudando de lo que nos han dicho. En realidad, en los gestos hemos visto claramente que nos están mintiendo.
Hay caras de enamorado, de enfado, de cansancio, de odio, de alegría, de satisfacción, de tristeza, etcétera. Todos podemos verlas y comprenderlas.

Los ojos pueden decirlo todo y lo dicen. Incluso enviamos mensajes con la forma en que dejamos de mirar. Generalmente quitamos la mirada hacia un lado u otro de la cara, pero si miramos hacia abajo es una poderosa señal de sumisión y de respeto; si quitamos la mirada hacia arriba es una señal muy clara de desprecio que desconcierta y molesta al interlocutor.

Las mejillas y las orejas envían señales con el rubor. Generalmente significa vergüenza, timidez, pero también es clásico en el enamorado.

La sonrisa significa, 'Tengo dientes como tu, pero no muerdo'. Es una poderosa señal de simpatía. La más adecuada es una breve sonrisa mostrando levemente los dientes superiores.

Hay que tener presente que un gesto aislado es difícil de interpretar y puede inducirnos a error. Varios gestos se complementan y apoyan y es muy poco posible que nos equivoquemos.

En los niños los gestos se ven más claros. En los adultos se estilizan. Por ejemplo, un niño nos dice una mentira y se tapa la boca. El adulto no puede hacerlo, porque sería demasiado evidente que nos está mintiendo, así es que nos dice: “Muy interesante, lo pensaré y le diré algo”

Si se toca ligeramente los labios, puede apostar a que está mintiendo, aunque podría ser que en ese momento le haya picado algo, es más seguro aplicar el viejo refrán: “Piensa mal y acertarás”.

EL LENGUAJE CORPORAL se expresa a través de la actitud de nuestro cuerpo, de la mímica, de los gestos con las manos, con los brazos y con las piernas, con nuestra forma de movernos, de caminar y de sentarnos.

Los brazos cruzados indican una actitud de defensa. No firmará un pedido mientras mantenga esa posición. Las piernas cruzadas también representan lo mismo. La combinación de ambos indica que estamos ante un personaje cerrado de banda. Hágalo levantarse de su silla para que se abra.

Juntar las manos y cruzar los dedos es una señal de defensa. Si además los estira como en una barricada de la primera guerra mundial, es una defensa agresiva.

La cabeza inclinada hacia un lado indica interés. Un dedo apoyado en la mejilla, lo mismo. La cabeza inclinada hacia delante indica introspección, es señal de meditar profundamente. A menudo indica que no le agrada lo último que ha escuchado o visto.

Levantar el dedo índice es pedir la palabra. Ponerse un dedo o algo en la boca es señal de querer decir algo.

Mostrar las palmas de las manos es señal de sinceridad. Generalmente las acompañamos con tres o cuatro movimientos de arriba hacia abajo, para darle mayor énfasis.

Juntar las yemas de los dedos, hacia arriba es señal de haber tomado una decisión. Hacia el frente, indica confianza en sus propias ideas.

Hacer un gesto con el pulgar y el índice como para usar un bisturí o unas pinzas indica deseo de precisar los conceptos y las ideas.

Un gesto de tenaza con una mano indica una firme voluntad de hacer algo. Un golpe de puño sobre la mesa es lo mismo, pero con un cierto grado de enfado.

Mover los brazos haciendo un corte de tijera significa que se ha acabado la discusión o la reunión.

Apoyar ambas manos en los posa brazos del sillón o (si está sentado en una silla sin posa brazos), darse una palmada en los muslos, uno con cada mano, es una poderosa señal que indica el deseo de terminar la entrevista.

EL HÁBITO HACE AL MONJE. Contra lo que dice el refrán, el hábito si hace al monje. Si usted ve una persona con bata de médico piensa que es médico. Si va vestido de policía es un policía; si va de traje y corbata, piensa que es un señor; pero si lleva un mono azul de mecánico, se trata de un hombre invisible, porque pasa desapercibido y nadie lo ve.

El vestido nació como una necesidad de ocultar nuestros sentimientos. No fue el frío la causa. Si lo hubiese sido, ¿cómo se explica el taparrabos?

El vestido sirvió para diferenciar una tribu de los otros, los extranjeros. También sirvió para diferenciar, dentro de cada tribu, a los monjes de los guerreros, a los hombres de las mujeres, a los comerciantes de los campesinos.

Recuerde siempre: 'Bien vestido, bien recibido'. Esto significa que es necesario vestir al estilo y uso de los clientes que piensa visitar o recibir, para ser aceptado como uno más de entre ellos.

Los adornos, las joyas, cumplen la misma función. Demostrar que somos de un mismo clan, grupo o tribu, pero también, que somos especiales. 'Todos somos iguales, pero hay algunos más iguales que otros' (George Orwell en Rebelión en la Granja)

EL TERRITORIO DE CAZA. Todos los animales tienen instintivamente algo que se llama la “distancia de fuga”. Es la distancia a la que se puede acercar otro animal sin ser atacado y sin darse a la fuga.

Los seres humanos también tenemos nuestras distancias. La distancia a la que toleramos a otra persona depende si somos de ciudad, del pueblo o del campo, siendo la más corta para los ciudadanos y la más larga para los campesinos.

Esta distancia se hace extensiva a nuestras pertenencias, fijando verdaderos “territorios de caza” o “cotos privados” dentro de los cuales figuran nuestro coche, nuestra casa, nuestra mesa de escritorio, nuestro sillón favorito, etc.

Existen varios tipos de distancias, tales como:

Distancia Íntima. Es la distancia permitida sólo a nuestra pareja sexual y con limitaciones a “tocadores profesionales”, como el peluquero, que puede tocarnos el pelo; el odontólogo, que puede meternos el dedo en la boca; el pedicuro, el médico de cabecera y similares.

Distancia Privada. Es la reservada a familiares y amistades íntimas. Nadie más puede abrasarnos o besarnos (excepto como un saludo y eso sólo permite un leve beso en la mejilla).

Distancia Social. Esta es la distancia adecuada para las acciones comerciales. Es la distancia a la que nos sentimos bien en una conversación. Si estamos de pié equivale a un brazo extendido. Sentados es la distancia que nos separa en una mesa (real o imaginaria). Caminando es juntos, pero sin tocarnos, a unos quince centímetros.

Distancia Profesional. Es para darnos importancia, como el profesor al hacer una clase o el juez en un juicio. Se trata de estar a unos dos o cuatro metros de distancia del público.

EL TONO Y EL TIMBRE. Nuestro estado de ánimo se trasmite en el tono y en el volumen de nuestra voz. Nuestra simpatía o antipatía se comunica a través del timbre.

Hay un verdadero código de Lenguaje Gutural, compuesto por gruñidos, chasquidos, silbidos, etc. Este Código contempla variaciones según el tono de voz que se utiliza. Usamos los tonos graves para las cosas solemnes y los tonos agudos para la ironía o para imitar lo femenino. Más alto se usa para hablar con niños muy pequeños.

Conviene hablar pausadamente. Ni muy alto, ni muy bajo. Ni muy grave ni muy agudo. En las conversaciones de negocio, las inflexiones de la voz tienen significados muy claros, que si estamos alertas las podemos captar y utilizar en nuestro favor.

EL MENSAJE DEL ENTORNO. Todos los seres vivos modifican el entorno. Estas modificaciones son un mensaje muy claro para otros seres de la misma especie. Los seres humanos llegamos al extremo de colocar carteles o letreros con palabras escritas o con símbolos que comprenden los demás seres humanos.

Sherlock Holmes, “adivinaba” casi todo sobre una persona por la observación de sus “huellas” o de las modificaciones que había introducido en el entorno. No es algo reservado sólo para personajes de la literatura. Es algo que todos podemos ver y comprender.

Así, por ejemplo, el coche de una persona, su mesa de trabajo, su dormitorio, su maletín, incluso su ropa, nos facilitan información clara, directa y de primera mano. Un poco de perspicacia nos ayudará a comprender estos mensajes. Si observamos con atención es poco probable que nos equivoquemos.

EL PODER DEL SILENCIO. “El silencio es elocuente” dice un refrán popular. Absolutamente cierto. El silencio, combinado con la mirada y la actitud, nos permite trasmitir señales positivas de interés, de respeto, de afecto, de complicidad y muchas otras. También permite emitir señales negativas de desprecio, de odio, de enfado y un largo etcétera.

Hay otro refrán que dice: “Quien calla, otorga”. Es verdad a medias. Sólo es válido en el caso de hacer una pregunta directa a alguien culpable o responsable de algo sobre lo que se le pregunta. Generalmente, si calla, es culpable.

Esto se ve con mucha claridad en los niños cuando mienten. Callan si se les pregunta si han mentido y se delatan con otros signos de culpabilidad: taparse los labios, bajar la cabeza, rubor, abrir la boca como para decir algo y no decir nada (signo de sorpresa por haber sido sorprendidos). En general, el que calla no otorga. El que calla está escuchando positivamente.

El famoso caso del Cliente Silencioso ha destrozado más de una reputación de algún buen vendedor que no conocía la técnica adecuada. El silencio, usado por el posible comprador se convierte en un arma que desconcierta al vendedor.

Hay una técnica muy simple. Se trata de aguantar más tiempo en silencio que el posible comprador o que su contraparte en una negociación. En el caso de que uno vea que no podrá soportar más tiempo en silencio hay un buen truco que nunca falla: Se le mira con cierta curiosidad a la cara y se le pregunta respetuosamente: “Perdón, ¿se siente bien? Lo noto un tanto pálido.”

Aunque lo parece, esto no es un chiste. Es una técnica excelente, probada y comprobada, que funciona muy bien. El Silencioso se lanza a hablar hasta por los codos.

El Poder del Silencio es un arma para el buen negociador. No la dejemos en manos del otro, no sea que debas decir después: 'Perdí una magnifica oportunidad de mantener cerrada la boca y escuchar lo que me decían'.




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