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MARKETING con Máximo Kinast



En este blog hallarás muchos de los artículos que he escrito sobre marketing. En muchos casos, he actualizado el tema y en otros pondré alguna aclaración que espero sea útil para ti.
Cualquier comentario será bien recibido y en lo posible, responderé todas las consultas que hagas via 'comentario'.
maximokinast@gmail.com

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Se muestran los artículos pertenecientes al tema Neuromarketing.

SEMINARIO PRÁCTICO DE NEUROVENTAS INMOBILIARIAS

PARA CERRAR VENTAS EN LOS TIEMPOS ACTUALES

Sumilla:              Neuroventas es la última novedad científica que viene a mejorar todos los conocimientos sobre Técnicas de Ventas y nos aporta soluciones y estrategias para aumentar las ventas en tiempos difíciles.

                                   Docenas de universidades en todo el mundo están llegando a conclusiones que facilitan la acción de ventas.

                                   Desde el año 2002, cuando los premios Nobel Daniel Kahneman y Vernon Smith crearon la Neuroeconomía y nació el Neuromarketing y las Neuroventas, los descubrimientos sobre nuestro cerebro han facilitado pistas y datos para mejorar las ventas.

                                   Ven. Te sorprenderás y aprenderás a vender como los mejores del mundo.

Expositor:           Prof. Máximo Kinast, consultor internacional experto en marketing y ventas. Colaborador habitual de CAPECO desde el 2004. Ha sido profesor de ventas en la Universidad de Chile. Profesor invitado en universidades de prestigio, como San Marcos (Lima) o la Complutense de Madrid (España). Ha impartido clases ‘in house’ para las inmobiliarias y constructoras más importantes de España y del Perú. Es autor de “La venta diferente en el sector inmobiliario” editado por CAPECO, y del libro virtual “La Venta en el Tercer Milenio”

Organiza:            AEH, Asociación Educativa Hispanoamericana, entidad docente peruana, sin fines de lucro.

Auspicia:             Fundación Ciencias de la Documentación, entidad española sin fines de lucro.

Temas a tratar:  

Toma de Contacto y Oferta ¡Tú puedes recibir con un cierre de ventas!

La toma de contacto con empatía. Como saber lo que de verdad quiere. Como ganar su confianza y su amistad. Como hacer una oferta que no pueda rechazar.

Demostración ¡Contágiale tu entusiasmo!

Usa la conversación positiva… y la sugestión condicionante. Hazlo vivir un futuro feliz con su propiedad. Apóyate en sus objeciones y suelta cierres de ventas.

Cierre de Ventas ¡Eres un doble cero con licencia para vender!

Avasallador como James Bond. Persistente y genial como Sócrates. El arte de dominar la situación. Los inocentes juegos de palabras. El dilema con una sola salida. Storytelling: La historia que vende. La fuerza de la imitación. El juego de la razón. La oportunidad que se pierde. El poder de lo simple.

Fechas y horario: Martes 22 y jueves 24 de septiembre de 2015

Sesiones de 6:00pm a 9:00pm

Recepción y entrega de materiales a las 5:30 pm Se agradece la puntualidad

Coffee Breack en cada sesión a las 7:25pm

Lugar: Auditorio de la Asociación Educativa Hispanoamericana

Dos de Mayo 516 Miraflores - Lima Perú

Derechos de Inscripción:

Particulares                                                              S/. 280

Particulares                             (2 o más inscritos)      S/. 240 c/u

Exalumnos del Prof. Kinast                                        S/. 200

Exalumnos del Prof. Kinast       (2 o más inscritos)      S/. 160 c/u

Los diez primeros inscritos recibirán como obsequio el libro virtual inédito “Cien Tips de Ventas y de Marketing” del prof. Máximo Kinast.

Forma de pago: Ingresar en la Cuenta de Ahorros en soles, en el BCP es N° 194-19288479-0-10 a nombre del Prof. Máximo Kinast Avilés y enviar el voucher escaneado a info@aehperu.com a la att. Sra. Cinthia Cáceres. Oportunamente recibirá un Recibo por Honorarios y el libro virtual ‘La Venta en el Tercer Milenio’

Certificado de Asistencia, en formado Diploma se otorgará a cada participante. Favor de enviar nombre completo junto con el voucher de inscripción.

Material Docente. Cada participante recibirá en recepción –sólo de 5:30 pm a 6:00 pm- un USB con el Power Point de las dos sesiones del seminario, el libro virtual “Las Venta en el Tercer Milenio” y material anexo (artículos, videos, slideshare y otros) seleccionado por el profesor Kinast.

Plazas limitadas al aforo del Auditorio 

 

 

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NEUROMARKETING: ADVERTENCIAS DE USO

Posted: 18 May 2010 02:22 AM PDT

eTc :: El blog de Marketing en Español

imagen_pensamientoGerald Zaltman en How Customers Think (2003, pág. 89) explica que el neuromaketing estudia el funcionamiento de la mente y las emociones del consumidor. Hace hincapié en aquellos procesos mentales que se producen por debajo del umbral de la consciencia. Según Zaltman, el 95 % de los pensamientos, las emociones y el aprendizaje se produce en la mente inconsciente, sin darnos cuenta de ello. Aunque sostiene que muchos estudios respaldan este cálculo, en realidad, no explica cómo se llega a este porcentaje tan contundente.

Partiendo de la proporción 95% – inconsciente 5% consciente, el autor asegura que las técnicas tradicionales de estudio de mercado no indagan en los procesos inconscientes y que es a través de estos procesos como se produce la decisión de compra.

Hace dos años, cuando tuve la oportunidad de colaborar con una de las primeras empresas del país que incorporaba estudios de neuromarketing entre sus servicios, me interesé por esta nueva disciplina. Existen diferentes técnicas para los estudios de neuromarketing, describiré a continuación un estudio que comprende un análisis Neurobiolingüístico y un estudio MCOM (mente, corazón, ojos y manos).

En el análisis Neurobiolingüístico se proporciona a los participantes un cuestionario pictórico, donde estos evalúan conceptos, atributos y palabras clave. Con esta información se crea un mapa de posicionamiento donde se establecen las coordenadas: Felicidad-angustia/Relajación-excitación. En este mapa se posicionan las palabras evaluadas y la marca o producto.

La técnica MCOM consiste en tomar mediciones neurológicas y fisiológicas de mente, corazón, ojos y manos (MCOM). Con estas mediciones se registra la intensidad afectiva (corazón), tensión emocional (ojos), la respuesta psicogalvánica que demuestra interés (manos) y a través de la medición del ritmo FM Theta (mente), correlacionado con la función cognitiva.

Se puede dividir en racionalización y procesamiento de imágenes y sensaciones, para así conocer la estimulación de la memoria, identificación, y motivación, además de las frecuencias cerebrales que controlan las emociones y razonamiento.

Con la medición de las reacciones neurológicas y fisiológicas se pudo determinar en qué momentos de un anuncio televisivo los participantes se sienten motivados por las imágenes que ven, cuándo se activa la memoria a largo plazo, los segundos en que los participantes se involucran emocionalmente con el spot, el interés que muestran por el anuncio en cada imagen, texto o slogan y en qué momentos se focaliza la atención.

Cuando comparamos estas mediciones con las resultantes, a partir del visionado de un anuncio de la competencia, podemos comprobar si nuestro anuncio consigue algunos de los objetivos que nos hemos marcado. Además en el caso de esta investigación se combinaron los análisis neurobiolingüístico y MCOM con cuatro grupos de discusión donde se podían determinar los perfiles de los participantes según sus discursos sobre diferentes temas, relacionados con el producto y con sus gustos y preferencias en general.

Si bien este estudio y otros en los que se utiliza el neuromarketing proporcionan una información que puede ser interesante para las empresas, no creo que sin combinar esa información con la que podemos obtener con un estudio cualitativo (a partir de grupos de discusión y/o entrevistas) o cuantitativo (encuestas), donde los participantes del estudio pueden expresar cómo actúan, qué productos y marcas les interesan y por qué les interesan, podamos tener información suficiente para tomar decisiones eficientes. Con el análisis cualitativo podemos definir perfiles y tener un conocimiento amplio y riguroso sobre cómo actuará nuestro target.

Por otro lado creo que es importante resaltar que, si bien el neuromarketing se respalda en la ciencia de la neurología, no tiene en cuenta los requerimientos estadísticos que son necesarios para crear una muestra representativa. Este tipo de análisis no facilita que las muestras estudiadas sean muy amplias.

Otros de los lados aún oscuros sobre esta nueva disciplina son los enumerados por Víctor Valencia Pozo en  ’Neuromarketing, no es marketing‘. En este artículo se indica que debemos tener cuidado a la hora de recomendar prácticas directas en función de estos estudios. Valencia considera que no podemos afirmar que la publicidad sólo funciona cuando la acompañamos de prácticas recompensantes y que con estos datos no podemos prever comportamientos de compra con más éxito que con otros métodos como la encuesta.

Hay un problema subyacente a la teoría del neuromarketing que parte de una visión homogeneizante de los comportamientos y las percepciones. Como si la repercusión que tiene en un sujeto fuese extrapolable al conjunto de la población. Además, mediante la supuesta objetividad de este tipo de datos se obvia o esconde la presencia del investigador y la necesidad de un análisis que permita interpretar los datos.

Como se indica en la famosa serie de TV Lie to me (FOX, en España se dio en Antena 3), lo importante no es saber que la gente miente, sino por qué miente.

Imagen SXC.hu

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Inés GómezInés Gómez Plaza es directora de investigación en Internet y medios sociales en Concepto05. Socióloga, especializada en Psicologia Social e Investigación de Mercados. Ha realizado varios estudios en Social Media. Tuitea como @inesgopla.

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EL NEUROMÁRKETING Y EL PAN

https://marketingconmaximo.blogia.com/upload/externo-2d5379a66495ef7ecfe7aa56931bad0d.jpg

4 de Mayo de 2010 por Manuel Hormigó Gaitán

 

www.marketingcomunidad.com

 

 

Quizá mi memoria es como la del pez que es feliz en su pecera descubriendo cada tres segundos el tesoro del cofre junto al buzo. Tres segundos… justo el tiempo que tarda en dar una vuelta por la pecera. Piensa el pez… Ohhh un tesoro…!!! 1,2,3… Ohhh un tesoro…!!! 1,2,3… Ohhh un tesoro…!!! ¡Qué felicidad! Descubrir un tesoro y poder vivir de nuevo la misma emoción una y otra vez. Cada tres segundos. Pero… ¿Para que?

Solo vas a sentirte rico durante tres segundos. Si pero vaya tres segundos. Ya estoy igual que antes en el hall del Hotel Palace tras escuchar al Profesor Rubiá en su ponencia que yo titularía “ Solo se que no se nada”. Que grande y que sabio hay que ser para osar reconocerlo tan explícitamente, sobre todo, en una convención de Marketing. Afirmar que la libertad es una ficción y que apenas somos conscientes de lo que hacemos. Que nuestra memoria es metafórica y nos engaña almacenando información inconscientemente para después, al pretender recordar, construir historias irreales pero plausibles.
Pero… Entonces… mi memoria consolidada apenas es como la memoria reciente del pez. (¿?).

Cielo… ¿Pero has comprado el pan?

Me gustaría ver lo que pienso. Como hace la doctora Pastor mediante esas fotos que obtiene del cerebro.
Concretamente de la corteza cingular basal. Zona clave en la toma de decisiones. Ahora bien habrá que ponerse en lista de espera para el scanner. Enfermos de Alzheimer y Parkinson tienen prioridad ante unos y otros. Unos, aquellos que anhelamos comprender el proceso : Percepción sensorial / Toma de decisión / Respuesta motora. Y otros quienes solo pretenden descubrir donde está exactamente el botón que hay que apretar en el coco del consumidor para que este le compre su producto. De los unos e intuyo, tras escuchar las preguntas, que sobretodo de los otros había multitud. La convocatoria de la Asociación para el Progreso de la Dirección con la colaboración de McCann Erickson ha sido todo un éxito. La curiosidad mató al gato. Y el gato se había comido al pez. ¿Quién compraría una pecera vacía ?.

No te habrás dejado el pan en el coche…

¡Ya lo tengo! La pecera se puede vender utilizando las prácticas que nos ha mostrado Mónica Deza, experta en Marketing. Eso es. Con las Mediciones MCOM. ¿Cómo era? Sí, tomas al individuo objeto del análisis. Lo sientas en una silla y le colocas mil electrodos para captar su actividad cerebral y cardiaca. Con un miógrafo reflejas la tensión emocional de sus párpados mientras obtienes, en el momento de la emisión del spot, la respuesta galvánica de su piel a través de la sudoración. Y ya está. Has grabado para siempre en su subconsciente la intención de comprar una pecera. ¿Por qué me habrá traído al mío esa escena de la Naranja Mecánica ? Que bruto que soy. ¿Dónde está mi Neuro – Etica ?. Seguro que estoy en un error. Esto no podía ser así. Tendré que revisar en la web la grabación que sin duda ha hecho Piedrahita para MD. Andaba por allí con su mini cámara. Como se le caiga dentro de la pecera se le va a estropear.

No me digas que se te ha olvidado comprar el pan…

Si. Tiene razón Siemon Skamell Katz. Con quien coincidí en Cartagena de Indias. Ambos como ponentes para FENALCO. La mentalidad del cliente mientras realiza su compra merece un tratamiento específico. No es de extrañar que, como dices, fracasen el 80% de los nuevos productos. Se realiza una fantástica campaña above the line para luego relegar ese producto al mínimo espacio obtenido, tras ardua negociación, en el lineal del distribuidor. Más no estoy del todo de acuerdo contigo cuando defiendes que ese humilde brik de leche, por tratarse de un producto habitual, no requiere mayor realce en el punto de venta y que solo hay que destacar aquellos items en los que coincide la mayor complejidad de elección con la menor frecuencia de compra. Entiendo que debemos estimular la acción de compra incluso de los productos más habituales. Vaya no te digo que ir a comprar el pan haya de ser equiparable a un viaje en el Dragon Kan del Port Aventura pero… algo habrá que inventar para que la obligación se traduzca en una entretenida tarea. Y eso es lo que eche de menos en tan profesional presentación tuya. Por muy ingles que seas. En España ya no nos vale solo que identifiquen los problemas. De ponentes de tu talla esperamos que nos ofrezcan soluciones. Aunque, sin duda, haya que pagarlas.

Corazón. Me he dejado el pan en el coche. ¡Pero que cabeza tengo!

Más grande claro y en consecuencia con más materia gris que la de las damas. Pero estas tienen diez veces más interconexiones neuronales que nosotros. Recordaré siempre ese aspecto Sr. Braidot ahora comprendo porque pueden hacer más de una cosa a la vez. Como recordaré ese nuevo tipo de ojos denominado “zampatur” que se manifiesta cuando la hora de la comida está rebasada y aún no finaliza el evento. Debería haberse programado un horario más amplio. La trascendencia del tema lo requería.

Ahora mismo subo con el pan.

Voy a tener que activar estas piernas, de veterano jugador de tenis, para llegar raudo a la gasolinera y comprar el dichoso pan. Oye… A lo mejor puede que tengan peceras con peces. Ahora en las gasolineras tienen de todo. ¡Compraré DOS! No se donde he leído que los peces son felices y por ello transmiten felicidad. ¿ Quién habrá escrito sobre tal cosa ?

 

 

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DE LA FPVT AL NEUROMARKETING

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Este artículo fue publicado el 30 de marzo del 2005 en Winred.com cuando el Neuromarketing (en castellano) estaba en pañales. Creo que todavía es válido para darte una idea del tema.

Cordialmente

Máximo

 

DE LA FPVT AL NEUROMARKETING

Ya es posible ver los pensamientos del consumidor.

Las nuevas tecnologías de resonancia magnética ("Functional Magnetic Resonance Imaging", o FMRI) y la tomografía por emisión de positrones (PET), permiten ver el trabajo que realiza el cerebro cuando toma una decisión. Estas técnicas han sido usadas desde hace años con fines médicos, pero actualmente –desde el 2001- se utilizan en marketing.

El Nóbel de Economía 2002, el psicólogo Daniel Kahneman demostró que las decisiones de las personas varían por motivos no estrictamente racionales, pero igualmente predecibles. Ahora es posible predecir esas motivaciones, como en el famoso caso de los académicos del Baylor College of Medicine de Houston que se preguntaron por qué Coca Cola vende más que Pepsi. Cuando sometían a los pacientes a la resonancia magnética la actividad cerebral mostraba que casi todos preferían la Coca Cola, ¡a pesar de que en test ciegos preferían el sabor de Pepsi! La conclusión es que se puede influenciar el inconsciente del consumidor para que prefiera un producto en lugar de otro.

La ciencia de la neuroeconomía (y el neuromarketing) nace de la convergencia entre la ciencia y los negocios, en el 2001 en el Brighthouse Institute for Thought Science de Atlanta, vinculado a la Emory University de Estados Unidos. Su inventor es Joey Reiman, gurú de la comunicación, docente de Psiquiatría y Economía en Emory, autor de varios best seller sobre estos temas.

El método más usual es una adecuada combinación del estudio del movimiento de los ojos, combinado con sistemas tradicionales de investigación y segmentación de mercados, más la ayuda del tomógrafo (una especie de scanner que vale unos tres millones de euros) que nos permite ver cómo y dónde actúa el cerebro humano ante estímulos publicitarios.

El Brainbranding es una nueva forma de comprender las marcas. En la Universidad Ludwig-Maximilian de Munich hay un equipo de neuroeconomistas trabajando en brainbranding con el Profesor Ernst Pöppel para la Agencia de Publicidad BBDO. Existen millares de marcas diferentes y nuestro cerebro sólo recuerda unas doscientas. La lucha es por posicionarse en el cerebro del comprador como una de las marcas que se recuerdan, aunque eso no es garantía de que el público compre el producto. El cerebro se defiende olvidando lo que le molesta, lo que no le agrada y lo que no le interesa. ¿Quién vencerá?

La cuestión moral. Ante esas ‘novedades’ concuerdo con el Profesor Pablo Peyrolón, autor de "Neuroeconomía: breve introducción a una novísima ciencia", Ed. Granica 2004, consultor de empresas y profesor de Economía de la Universidad Pompeu Fabra (Barcelona), que ha dicho: “El uso del neuromarketing como herramienta es moralmente cuestionable, porque ataca directamente al cerebro del consumidor”. No obstante estoy seguro de que no se ha extendido más, porque su costo es realmente alto y sólo pueden permitirse ese lujo las grandes transnacionales, y no por razones de ética.

La idea de conocer lo que piensa el posible comprador viene de antiguo y ha ido perfeccionándose con los años, por lo que técnicas centenarias como AIDA todavía son válidas y útiles. La tercera Ley Inmutable del Marketing nos dice: ‘Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta’. La 4ª, 5ª y 6ª Ley refuerzan este concepto. Es la base del Marketing Directo ‘one by one’; pero no siempre fue así. Hubo una época en que era necesario segmentar por grupos y no por individuos

El Análisis FPVT es la fuente de todos los sistemas de segmentación del mercado basados en el comportamiento del consumidor. En los años 70, cuando todavía no era posible ver los sentimientos y los pensamientos y cuando recién se comenzaba a hablar de ‘hábitos de compra’ y de ‘estilos de vida’ no existía otra forma mejor de estudiar el comportamiento de los consumidores que este análisis. Hoy ha sido superado en exceso por diferentes programas para segmentar bases de datos, pero sigue siendo útil conocerlo porque sus criterios son la base de todos los demás sistemas, incluido el neuromarketing.

La F es por FRECUENCIA o número de veces en que una persona compra algo en un período determinado. Las bases de datos de personas que han comprado más veces dan mejor resultado que las que han comprado menos.

La P es por PRODUCTO o productos que compra, como por ejemplo, cada vez que usted va al supermercado, la compra suele ser de los mismos productos con escasas variaciones.

La V es por el VALOR de la compra. Siguiendo con el ejemplo del supermercado, siempre solemos comprar más o menos el mismo monto.

La T es por el TIEMPO que hace desde nuestra última compra. Los que hace mucho tiempo que no compran pueden dejar de ser clientes. Los más recientes son los que vuelven a comprar más pronto.

La Estrategia de marketing es impulsar alguno de estos factores y no todos a la vez, ya que el costo se nos dispara a las nubes. Como es evidente, lo que nos interesa es aumentar la frecuencia de compra; aumentar el número de productos que nos compran; vender productos de más valor, y acortar el tiempo entre una y otra compra.

El Marketing Directo ha evolucionado de la venta a bases de datos masivas (llamadas Listas en esos años) a la venta selectiva (Marketing Relacional, según Josep Alet). De ahí ha ido buscando el marketing ‘one by one’ (o marketing de microscopio, como intenté llamarlo a comienzos de los años ochenta), para llegar en estos días al neuromarketing, que nos permite conocer la emociones y motivaciones de compra de un ser humano y –mediante estudios estadísticos- las de cualquier grupo humano.



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NOTICIAS DE NEUROMARKETING

El 18 de marzo del 2005 publiqué en http://winred.com mi artículo titulado ''De la FPVT al Neuromarketing'', que todavía es válido para comprender este concepto. Sospecho que me adelante demasiado. Desde entonces se ha avanzado bastante, como muestra esta serie de artículos que divulga MarketingDirecto.com

Cordialmente

Máximo


Fuente: www.marketingdirecto.com/rss/feed43.xml

     

NEUROMARKETING: LAS MARCAS DEBEN DAR UNA RESPUESTA ÓPTIMA A LOS CONSUMIDORES

www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=26489

El doctor Ernst Pöppel se encargo de hacer entender a todo el mundo cómo funciona el cerebro del consumidor durante la ponencia estrella del evento

 

LA MARCA COMO METÁFORA: BRANDING CON EMOCIÓN

www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=24693

La investigación de mercados y el estudio del consumidor tratan de extraer realidades objetivas de complejos procesos mentales. ...

 

CÓMO HACER PUBLICIDAD CON CABEZA

www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=23594

La publicidad envía estímulos a nuestro cerebro. El instituto Siegfried Vögele y la Universidad de Bonn han realizado varios estudios que muestran cómo actúan estos estímulos, cuáles son más ...

 

LA MIRADA DE HOMBRES Y MUJERES SIGUE CAMINOS DIFERENTES

www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=22957

Cómo distribuir los elementos en una publicidad impresa es un elemento clave para hacerla atractiva. La posición del logotipo es vital para el recuerdo y el refuerzo de la marca. ...

 

INVENTAN UN SISTEMA PARA MEDIR EL IMPACTO EMOCIONAL DE LAS IMÁGENES

www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=22101

Un invento japonés permitirá medir el impacto emocional de las emisiones de televisión, de la publicidad y de las páginas web. ...

 

¿CÓMO ACTÚA LA PUBLICIDAD EN NUESTRO CEREBRO?

www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=21052

Lo último ya no es hablar de neuromarketing, sino de neuroplanning. ...

 

EL NEUROMARKETING CONFIRMA EL PODER DE LAS MARCAS

www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=20828

Antes de que nos probemos una camiseta o examinemos un reproductor MP3, nuestro cerebro ya ha decido qué vamos a comprar. ...

 

CONOCER AL CONSUMIDOR, CLAVE PARA LOGRAR QUE COMPRE

www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=20017

Conocer al consumidor es un elemento clave para saber sus motivaciones de compra. ...

 

NEUROMARKETING: ¿DÓNDE NACE EL IMPULSO DE COMPRA?

www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=17863

Aquel que conoce con exactitud las necesidades y deseos de su grupo-objetivo puede reaccionar con ofertas diseñadas especialmente para su perfil. ...

 

REINO UNIDO REALIZA EXPERIMENTO DE NEUROMARKETING

www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=17469

Los anuncios de televisión que aparecen en los programas más importantes tienen un 24% de más probabilidades de generar actividad  en las áreas del cerebro que están asociadas con la efectividad ...

 

 





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