SE EQUIVOCÓ BRIAN HALLIGAN

Escribe Máximo Kinast 25 febrero 2021

Se equivocó Brian Halligan al reemplazar el embudo por el volante. 

Además el ’volante’ ya existía hace más de cien años. 

"El Cliente es el Rey" y "El cliente siempre tiene la razón" lo enseñaba en los años 60 en la Escuela de Comercialización de la Universidad de Chile. 

En los años 70 y 80 lo enseñaba en el Club de Marketing de Barcelona.

La pandemia nos ha enseñado muchas cosas, de las que destaco dos: 

1º El altruismo ayuda en los negocios y es muy importante en las empresas (*) 

2º El cliente debe estar siempre en el centro de todo (es el único que ingresa dinero a la empresa)

¿Por qué se equivocó Brian Halligan?

Porque no es necesario eliminar el embudo. Basta con imaginarlo como un remolino y poner al cliente en el centro.

El embudo tiene la gran ventaja de facilitar los porcentajes de conversión en cada etapa.

Esto nos permite orientar los esfuerzos al % más débil y mejorar los resultados finales sin invertir en todo el proceso.

Lo único que se necesita es añadir un 4º nivel abajo, después de Tofu, Mofu y Bofu, que podemos llamar FEE, por las iniciales de los tres subniveles: Fidelizar (transformar al comprador en un amigo), Evangelizar (convertir a los amigos en propagandistas, sin dejar de ser amigos), y Enganchar (evolucionar de propagandistas a vendedores o franquiciados, sin dejar de ser amigos). 

Y en todos los niveles el embudo gira y gira y gira en torno al cliente, que está siempre en el centro con su corona de REY.

Es así de simple.

 

​(*) ​https://www.matthieuricard.org/es/blog/posts/una-organizacion-de-trabajo-altruista-del-modelo-mecanico-al-modelo-organico