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MARKETING con Máximo Kinast

COMO USAR LAS OBJECIONES PARA CERRAR VENTAS

PRESENTACIÓN: Este artículo lo publiqué en http://winred.com el día 28 de marzo de 2006 y hasta hoy ha recibido sólo cuatro mil visitas, quizás porque mis amables lectoras y lectores no consideran importantes los temas de comunicación y ventas, o quzás por su título original:

 

TÉCNICAS DE RESPUESTA A LAS OBJECIONES

Aproveche las objeciones para cerrar las ventas.

Las Objeciones pueden ser dificultades que pone el posible comprador para no comprar, pero generalmente son dudas o inquietudes que desea resolver para comprar con tranquilidad.

Desde el punto de vista del vendedor son señales, como un semáforo, que nos informan de su estado de ánimo y de sus verdaderas intenciones de comprar.

Para los buenos vendedores son una excelente oportunidad de decidir el mejor cierre de ventas, o la mejor combinación de varios cierres.

Veamos las siete mejores Técnicas:

TÉCNICA DEL GALLEGO
Dicen que los gallegos siempre responden una pregunta con otra pregunta. Ya sea que la Objeción tome la forma de una pregunta o de una afirmación, casi siempre es posible contestarla con una pregunta, como por ejemplo:

“Exactamente, ¿por qué me lo pregunta?”
...
¿De verdad, cree usted que es así?
...
¿Por qué lo dice?
...
¿Por qué...?

Esta última, simple y mágica pregunta, devuelve la objeción al que la ha lanzado y le obliga a darnos alguna explicación o justificación.

Hace desaparecer las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones o motivaciones ocultas. Úsela con toda confianza. Está vigente y funciona.

TÉCNICA DEL DIPLOMÁTICO
El Diplomático nunca contradice. Siempre dice SI, pero a su manera, que bien claramente puede significar NO.

“Sí, pero...”
...
“Aparentemente es así, pero...”
...
“La impresión general es esa, pero...”

Su secreto es usar la palabra “pero”. Palabra mágica, conocida entre los expertos en comunicación como el “borrador universal.” Después de un “pero” bien puesto es posible decir todo lo contrario, sin ofender y sin discutir.

TÉCNICA DEL POLÍTICO
Los Políticos tienen la habilidad de responder cualquier cosa. Cuando un periodista les pregunta algo comprometedor dicen:

“Me alegra que me pregunte eso, porque...”

Y después del porque... dicen lo que se les viene a la cabeza.

A veces algunos usan una frase de justificación para hablar de otra cosa:

“...eso me recuerda...”

Un buen vendedor puede utilizar esta técnica para colar un buen argumento de ventas como respuesta a cualquier objeción.

TÉCNICA DEL FUNCIONARIO
Es bien sabido que los funcionarios son profesionales del arte de no hacer nada, excepto perpetuar la burocracia. Uno de los mejores métodos es decir:

“Tomaré nota de su pregunta
y, si me lo permite, le responderé mañana por teléfono.”

La diferencia con un buen vendedor es que el vendedor toma nota de verdad y al día siguiente llama a su posible cliente por teléfono y le da una buena, sana y directa respuesta. La frase es la misma, tanto para el funcionario, como para el vendedor.

TÉCNICA DEL PROFESOR
Los profesores también suelen ser funcionarios, quizás peor pagados, pero con más educación, así es que cuando no saben que contestar dicen:
“Ese tema lo trataremos en la próxima clase”

Un buen vendedor puede responder una objeción diciendo casi lo mismo:
“Me permite que le responda más adelante".
"Primero le termino de explicar esto y...”

TÉCNICA DEL AUSTRALIANO

Esta es una técnica mixta, que sirve como cierre de ventas. También se la conoce como Técnica del Boomerang, ya que se trata de devolver la objeción como un argumento de cierre de ventas, tal como explicaremos en la Técnica de la Pregunta Ingenua.

Se trata de considerar la objeción como el único impedimento que existe para firmar el pedido y hacer una especie de trato o pacto entre caballeros. Veamos un ejemplo:

Objeción: “Un Estudio Estratégico no me dirá la situación Económico Financiera'

Respuesta: “¿Si puedo incluir un Análisis Económico y Financiero en el Estudio, me firmaría el Contrato ahora mismo?”

Requiere una gran habilidad y agilidad mental de parte del vendedor para ver la oportunidad de cerrar una venta donde otra persona vería una pega.

TÉCNICA DE COLOMBO (O DE LOS QUE RETORNAN)
El famoso detective parece derrotado, se despide, da media vuelta para irse, y en ese momento recuerda, regresa y dice:

“Perdone, me olvidaba, ¿me permite una pregunta?”

Con esto ha conseguido que el otro baje su guardia, piense que se ha acabado el interrogatorio (...o la venta) y se abre a una nueva sesión.

Esta técnica se aplica con éxito cuando nos dicen una objeción fuerte para despedirnos, como por ejemplo:

“Gracias, estoy servido”

En un caso así o similar, la Técnica de Colombo nos dice que hay que aceptar la despedida. Dar por terminada la entrevista. Coger los bártulos, despedirse y salir... pero, antes de salir del todo se aplica esta fórmula mágica que ha hecho ganar millones a Colombo y a muchos buenos vendedores.

Una buena técnica par evitar Objeciones es REFORMULAR:


“Si he comprendido bien, Usted ha dicho ...”
(y se repite la frase que ha dicho la otra persona)

REFORMULAR es repetir la frase que ha dicho el otro. A nuestro interlocutor le produce una agradable sensación de ser comprendido y se genera una situación de empatía (simpatía recíproca).

9 comentarios

Adrian -

Yo soy un fiel convencido que las ventas de uno a uno, son las mejores ante tanta competencia y crisis mundial.
ojalá y existan más soluciones para vender... y experiencias de cada caso...
Saludos

martis -

Gracias realmente me sentia desesperada por no tener los resultados que quiero en el area de las ventas con este articulo me doy cuenta que me hace falta mucho voy a ponerlas en practica muchas Gracias

BRIGITH BOLAÑOS -

Muchas Gracias,me hacia falta argumentos para las charlas que Yo dicto.

Besos

Carmen Urbina -

Excelente articulo para los que estamos en Ventas. Aunque parezca una tarea sencilla, requiere de mucho tacto y astucia, como lo demuestra este escrito. Gracias.

fabian ryes -

le doy gracias a DIOS por haberme dado el talento de entender y adquirir estas tecnicas a las mil maravillas solamente me hace falta una entrevista con un director comercial de una de las mejores compañias del mundo para asi hacerla producir al maximo y trasmitir esto mismo que siento por los cierres de negocios a todos los que quieren triunfar.Gracis"sueño con esto todos los dias de mi vida desde que me di cuenta que tenia ese don de Dios.

GABRIEL LOPEZ -

BUENO EN EL AREA DE VENTAS VOY EMPEZANDO Y ME PARESE QUE LA FORMA EN QUE LAS MANEJAN SON EXELENTES PARA APRENDER

Francisco Vìlchez Burga -

Lo felicito y agradezco por presentar en una forma tan didáctica y simple algunas formas de resolver las objeciones.

mayra estrada -

Gracias por escribir estos articulos tan interesantes que nos sirven de mucha ayuda
no dejen de hacerlo

Hector Mezzano -

Exelente....la primer vez que leo una tecnica inteligente para manejo de objeciones. Me alegro muchisimo encontrar un articulo donde no mencione la palabra "Refutar" (tecnica arcaica) nuevamente lo felicito